Analizzare / valutare un prodotto e una nicchia di mercato

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Adesso che avete selezionato un prodotto e una nicchia da esplorare e analizzare più a fondo, è ora di osservare la vostra idea al microscopio. Senza una corretta analisi delle vostre idee di prodotto e di nicchia, la vostra scelta sarà casuale, così come le sue probabilità di successo. Usando i criteri di valutazione seguenti, avrete un’idea molto più chiara del vostro prodotto e della vostra nicchia, oltre che una migliore comprensione dei suoi punti di forza e di debolezza.

Nota: È probabile che non troverete mai un prodotto che rientra perfettamente in tutti i criteri a seguire. Tuttavia, valutare la vostra idea secondo questa lista vi darà una miglior comprensione della vostra scelta di prodotto/nicchia, e aiuterà le vostre possibilità di successo riducendo il rischio di cadere nelle trappole più comuni.

Introduzione ai Criteri

Prima di addentrarci in ciascun punto di analisi, diamo un’occhiata a tutti i criteri che copriremo presi insieme:

Criteri di mercato

  • Qual’è la dimensione del mercato potenziale?
  • Che forza ha la competizione?
  • Si tratta di una tendenza o una moda passeggera? È un mercato stabile o in crescita?
  • Il vostro prodotto è disponibile localmente?
  • A che tipologia di consumatori vi state rivolgendo?

Criteri di prodotto

  • Qual’è il vostro markup?
  • Qual’è il vostro potenziale prezzo al consumo?
  • Potete offrire un’iscrizione?
  • Quali sono le dimensioni e il peso del vostro prodotto?
  • Il vostro prodotto è durevole?
  • Si tratta di un prodotto stagionale?
  • Il vostro prodotto è legato a una passione o risolve un problema?
  • Quale sarà il turnover per il vostro prodotto?
  • Il vostro prodotto è consumabile o usa e getta?
  • Il vostro prodotto è deperibile?
  • Ci sono delle restrizioni o norme che ostacolano la vendita del vostro prodotto?
  • Il vostro prodotto è scalabile?

Osserviamo ciascuno dei criteri più nel dettaglio:

1. Qual’è la dimensione del mercato potenziale?

La dimensione del mercato può essere difficile da determinare, ma con delle stime abbastanza precise dovreste poter avere una buona consapevolezza dell’ampiezza della domanda. Ad esempio, un prodotto che si rivolge alle donne incinte tra i 25-40 anni di età probabilmente avrà un mercato sufficiente. Al contrario, un prodotto che si rivolge alle donne incinte tra i 25-40 anni di età che amano il punk rock avrà probabilmente un mercato troppo piccolo.

Esempio: Daneson vende stuzzicadenti di alta gamma. Potrete immaginare che un cliente che compra stuzzicadenti di lusso sia un personaggio alquanto raffinato. Un prodotto così avrà probabilmente un mercato molto ristretto. Questa dimensione ridotta limita il potenziale di ricavo per un’azienda in questo settore. Tuttavia, a seconda del mercato in questione, questa situazione potrebbe rendere gli sforzi di marketing molto meno costosi e complessi, e quindi permetterebbe a un’azienda come Daneson di penetrare il mercato e catturarne una grossa porzione a un costo molto inferiore.

Risorsa: Determinare l’esatta dimensione di un mercato è spesso impossibile per molte attività, tuttavia ci sono alcuni modi per comprendere la dimensione del mercato in maniera più generale. Google Trends è un ottimo punto di partenza, non tanto per capire la dimensione del mercato, quanto l’andamento della domanda di mercato. Da lì potete anche cercare in quali altri luoghi venga venduta un’idea simile alla vostra, oltre che alla quantità e qualità delle recensioni. Non ci sono affatto recensioni, ce n’è qualcuna, o ce ne sono centinaia? Infine, strumenti come Topsy possono aiutarvi nel determinare il volume di conversazioni sui social, il che può darvi ulteriori indicazioni riguardo alla potenziale dimensione del mercato.

Nel prossimo capitolo, imparerete esattamente come usare lo strumento Google Keyword per determinare con più facilità il numero di parole chiave ricercate che sono legate alla vostra idea di prodotto. Questo può aiutare ad avere un’idea su quante siano le persone che stanno cercando le vostre parole chiave, e quindi vi può dare una stima della dimensione del mercato. Combinare tutti questi metodi e aggiungere un vostro giudizio personale dovrebbe riuscire a darvi una buona stima del mercato potenziale per la vostra idea.

2. Che forza ha la competizione?

Che aspetto ha il “panorama competitivo” per il vostro prodotto e la vostra nicchia? Siete i primi arrivati sul mercato? Ci sono gia alcuni competitori, o c’è saturazione di mercato, con moltissime persone che vendono lo stesso prodotto o mirano alla stessa nicchia?

Se siete i primi nel mercato, vi converrà effettuare molte analisi per vagliare se vi sia in effetti un mercato sufficiente per il vostro prodotto. Se ci sono gia alcuni competitori nel settore, e sembrano cavarsela, questo può essere un buon segnale che il mercato sia valido. Se vi sono molte aziende sul mercato, questo indica sicuramente un mercato valido, tuttavia dovrete probabilmente determinare come differenziare il vostro marchio e i vostri prodotti dall’oceano di competitori, in modo tale da scavarvi un vostro “angolino”.

Esempio: Luxy Hair non è certo stata la prima azienda a vendere extension per capelli online. Anzi, il mercato era gia saturo quando hanno iniziato a operare, quattro anni fa. Rendendosi conto di questo, Luxy Hair sapeva di dover fare qualcosa di diverso per differenziarsi e attrarre l’attenzione dei clienti. E infatti, Luxy ha fatto proprio questo, entrando con una strategia di marketing completamente diversa. Mentre tutti gli altri stavano comprando spazi pubblicitari online, Luxy ha deciso di aggiungere valore focalizzandosi su YouTube come canale di marketing esclusivo.

La strategia ha funzionato. In un mercato affollato, Luxy è riuscita a trovarsi una nicchia velocemente, e a costruire un’attività ecommerce a sette cifre, oltre che avere più di un milione di iscritti su YouTube.

Risorsa: Le ricerche GoogleSimilarWeb vi aiuteranno ascoprire quali siano i competitor gia esistenti. Lo strumento Google Keyword può inoltre darvi una stima del volume di ricerca per le vostre parole chiave, e dirvi inoltre quanto queste siano competitive (cioè quanti altri utenti/attività stanno puntando su quelle parole chiave). Non dimenticate che più persone sono in asta per certe parole chiave, più queste ultime costeranno.

3. Si tratta di una tendenza o una moda passeggera? È un mercato stabile o in crescita?

Seguire una moda passeggera può essere pericoloso. Una tendenza può essere lucrativa. Un mercato stabile è sicuro, mentre uno in crescita è l’ideale. Capire dove si posizionano il vostro prodotto e la vostra nicchia può giocare una parte fondamentale nel vostro successo o fallimento.

Per capire meglio le differenze tra questi tipi di mercato, osserviamo le curve di crescita, per poi vedere degli esempi nel mondo reale per ciascuna tipologia:

Esempi:

Moda passeggera: Una moda passeggera è un interesse che cresce di popolarità velocemente per poco tempo, per poi scemare altrettanto velocemente. Una moda passeggera può essere profittevole se le tempistiche di entrata e uscita dal mercato sono precisissime, ma prevedere l’orizzonte temporale può essere molto difficile, e spesso avere conseguenze disastrose.

Esempio: Un Contatore Geiger è un piccolo strumento elettronico grande pressappoco come un cellulare, che misura il livello di radiazione vicino a chi lo sta usando. A seguito del terremoto in Giappone nel 2011, le vendite di contatori Geiger erano alle stelle, ma, come potete vedere nel grafico Google Trends sottostante, l’interesse è scemato in modo altrettanto rapido.

Tendenza: Una tendenza è una direzione più a lungo termine del mercato per un prodotto. Non tende a crescere velocemente quanto una moda passeggera, ma dura molto di più e tende a calare d’interesse più lentamente. Una tendenza può anche essere l’inizio di un nuovo mercato in crescita a lungo termine, anche se questo è difficile da prevedere.

Esempio: Come esempio, negli ultimi anni i cibi senza glutine sono stati un mercato in crescita. Questo lo si può notare dalla curva seguente, che mostra un’ascesa costante. Questo grafico verrebbe definito di tendenza, e non indice di un nuovo mercato, per via del continuo cambiamento del mercato alimentare.

Mercato stabile: Un mercato stabile è generalmente immune a grosse fluttuazioni. Non è né in crescita né in declino, ma si mantiene stabile per molto tempo.

Esempio: Un lavandino da cucina è un ottimo esempio di prodotto con un mercato che è rimasto stabile negli ultimi dieci anni. È probabile che non ci saranno enormi punte o cali d’interesse nelle tendenze d’acquisto e d’interesse per i lavandini da cucina.

Mercato in crescita: Un mercato in crescita è un mercato che ha vissuto una crescita continua e che mostra un possibile cambiamento a lungo termine, o permanente, del mercato.

Esempio: Lo yoga esiste da molto tempo, ma negli ultimi 5 anni è diventato un’attività di fitness molto seguita. I benefici dello yoga sono chiari, il che rende questa nicchia un mercato solido e in crescita.

Risorsa: Google Trends vi aiuterà a darvi una visione d’insieme, e vi saprà dire se un prodotto o settore sia in effetti una moda passeggera, una tendenza, un mercato stabile o in crescita. Se vedete dei picchi d’interesse non spiegabili, provate a fare ulteriori ricerche per informarvi meglio riguardo alla loro causa probabile.

4. Il vostro prodotto è disponibile localmente?

Un prodotto che è facilmente disponibile localmente rende meno necessario l’acquisto del vostro prodotto simile online. Tuttavia, un prodotto unico o difficile da trovare che non è acquistabile localmente significa che c’è più probabilità che un cliente lo ricerchi e lo compri online.

Esempio: Ellusionist vende mazzi di carte di lusso per prestigiatori e giocatori di carte. Certo, potreste comprare un normale mazzo ovunque, ma questi non sono mazzi qualsiasi, bensì opere d’arte e mazzi truccati. Se li desiderate, sono solo disponibili online.

Risorsa: Uno dei modi più semplici per scoprire se il vostro prodotto sia disponibile localmente è fare una ricerca Google per il vostro prodotto seguito dal nome della vostra città. Se non vivete in una grande città, provate a inserire il nome della città più grande vicino a voi.

5. A che tipologia di consumatori vi state rivolgendo?

Non c’è bisogno di entrare troppo nel dettaglio a questo punto per definire l’identikit preciso del cliente che desiderate. Tuttavia, dovreste avere un’idea generale del segmento di clientela alla quale volete rivolgervi, oltre che alla loro capacità di acquistare prodotti online.

Se vi state rivolgendo ai teenager, è importante tenere a mente che la maggior parte di loro non ha una carta di credito per fare acquisti online. Similarmente, se il vostro prodotto mira a persone gia in pensione, potreste dover tenere a mente che il vostro demografico prescelto non se ne intende troppo di tecnologia, e non ama fare acquisti online.

Esempio: Clothes for Seniors offre vestiti adattabili per anziani. Uno dei suoi mercati più importanti non tende a fare molti acquisti online, il che può rendere difficile la creazione di un’attività intorno a loro. Sarà necessario costruire il vostro negozio online per farli sentire a loro agio, oppure cercare di mirare ai figli dei vostri clienti nei vostri sforzi di marketing.

Risorsa: Se trovate un’altra attività online che vende prodotti simili ai vostri, potete usare SimilarWeb per ottenere informazioni sulla demografia degli utenti sul loro sito, il che può aiutarvi a definire più precisamente il vostro mercato prescelto.

6. Qual’è il vostro markup?

È fondamentale considerare il markup di qualsiasi prodotto prima di gettarsi a capofittto su un’idea di prodotto. Quando inizierete a vendere online, vi accorgerete subito che ci sono molte piccole spese che assottiglieranno i vostri margini di profitto, quindi avere un forte markup iniziale vi darà il cuscinetto necessario per assorbire questi piccoli costi.

Esempio: Per comprendere meglio il concetto di margine, diamo uno sguardo a un prodotto reale. Per questo esempio, abbiamo scelto un pedometro per animali: un piccolo strumento che si collega al collare cel vostro cane per contare quanti passi fa.

Se osserviamo gli altri pedometri sul mercato, vediamo che il prezzo medio al dettaglio per un prodotto come questo è di $24.99. Usando Alibaba, ci siamo accorti che è possibile acquistare prodotti come questo a $2 al pezzo da un grossista.

Un markup del 1200%!

7. Qual’è il vostro potenziale prezzo al consumo?

Vendere un prodotto poco costoso significa che saranno necessari molti più pezzi per poter avere un profitto come si deve. Inoltre, assieme alla movimentazione di molte unità ci saranno molte più richieste di assistenza alla clientela, e maggiori rischi di sbagliare le consegne. D’altro canto, vendere prodotti molto costosi vuol dire abituarsi a un ciclo di vendite molto più lungo, e ad aspettative della clientela più elevate.

In genere, un prezzo al consumo tra i $75-$150 sembra essere l’alternativa migliore, dato che riduce la necessità di trovare molti clienti per ottenere un buon profitto, ma allo stesso tempo vi permette di avere un ammortizzatore sufficiente per i costi operativi e di marketing.

 

8. Potete offrire un’iscrizione?

È molto più facile e meno costoso vendere di più a un cliente gia esistente, rispetto che trovare nuovi clienti. Un’attività basata sull’iscrizione vi permetterà di vendere agli stessi clienti molte volte, in automatico.

Esempio: Un’attività ecommerce basata su prodotti consumabili come Dollar Shave Club si basa su prodotti che devono essere rimpiazzati continuamente. In questo caso, le lamette per il rasioio da barba.

Un modello ecommerce a iscrizione è particolarmente importante per un’attività come Dollar Shave Club, dato che i loro prodotti hanno un prezzo unitario bassissimo. Le iscrizioni mensili partono da appena $1/mese. Se l’azienda non riuscisse a vendere allo stesso cliente regolarmente, il loro modello aziendale non funzionerebbe.

9. Quali sono le dimensioni e il peso del vostro prodotto?

Le dimensioni e il peso di un prodotto possono avere un forte effetto sulle vostre vendite e profitti. Di questi tempi, molti clienti si aspettano spedizioni gratuite, e caricare il costo delle consegne nel prezzo finale non funziona sempre. Ciò significa che questi costi finiscono per essere assorbiti dai vostri margini. Se decidete di passare questi costi al consumatore finale, troverete che il trauma di dover pagare per le costose spedizioni ridurrà il vostro tasso di conversione.

Inoltre, se non intendete usare il modello dropship, dovrete anche considerare il costo delle consegne dai vostri produttori ai vostri magazzini, oltre che alle spese di stoccaggio. Se state ordinando il vostro inventario dall’estero, potreste rimanere sorpresi dal costo delle spese coinvolte.

Esempio: C’è un’azienda conosciuta che vende tappetini da fitness di grandi dimensioni. Il prodotto è prezzato a $99, tuttavia le spedizioni verso il Canada costano $40, e verso il resto del mondo $100. Per molti consumatori, può essere difficile accettare di spendere dal 40-100% in più sul prezzo solo per pagare la consegna.

10. Il vostro prodotto è durevole?

Quanto è durevole o fragile il vostro prodotto? I prodotti fragili tendono ad avere molti rischi. Se si rompono facilmente, i vostri prodotti richiederanno costi di imballaggio molto maggiori, e vi verranno richiesti più resi e sostituzioni.

Esempio: Billy Murphy di Forever Jobless ha discusso in un blog post come un prodotto molto delicato che aveva iniziato a vendere sarebbe costato 4 volte il costo del prodotto solo per la consegna ai consumatori finali. Dopo molti tentativi ed errori, Billy è riuscito a capire come spedire il prodotto ai clienti minimizzando i costi di imballaggio. Tuttavia, questo esempio mostra come i prodotti fragili possano essere difficili da vendere. Questo è un altro elemento da considerare prima di iniziare un’attività.

11. Si tratta di un prodotto stagionale?

Le attività con domanda stagionale possono soffrire per via dei flussi monetari inconsistenti. Una leggera stagionalità va bene, tuttavia un prodotto ideale dovrebbe avere un flusso di liquidità abbastanza regolare tutto l’anno.

Se decidete di vendere un prodotto altamente stagionale, potreste voler considerare in anticipo come superare la sua stagionalità, ad esempio rivolgendovi a paesi diversi durante la bassa stagione.

Esempio: L’oggettistica natalizia come l’Omega Tree Stand ha forti fluttuazioni stagionali. Ciò rende attività come queste difficili da sfruttare lucrativamente in modo regolare durante l’anno.

Risorsa: Cercate le tendenze stagionali per le parole chiave relative ai vostri prodotti e nicchie con Google Trends.

12. Il vostro prodotto è legato a una passione o risolve un problema?

Abbiamo gia parlato di questo aspetto all’inizio di questa guida, ma è sempre vantaggioso vendere prodotti che soddisfino una passione, risolvano un problema o rimuovano una causa di sconforto. Come beneficio aggiuntivo, c’è il fatto che quando si vendono prodotti che cadono in una di queste categorie, i costi di marketing tendono a scendere, dato che i clienti stanno cercano una soluzione in modo attivo invece che richiedere sforzi di marketing da parte vostra.

Esempio: Pro Teeth Guard vende coperture dentali su misura per evitare di digrignare i denti. Le persone con questo problema hanno probabilità maggiori di cercare una soluzione, quindi il negozio online non deve spendere troppi soldi in pubblicità per attrarre nuovi clienti.

13. Quale sarà il turnover per il vostro prodotto?

Può essere rischioso avere prodotti che richiedono spesso di essere rimpiazzati e sostituiti in inventario. Questi prodotti corrono il rischio di non essere venduti prima del loro turnover. Prima di gettarvi sul mercato vendendo un prodotto con turnover regolare, è opportuno conoscere il turnover previsto e pianificare a seconda di esso.

Esempio: Gli involucri per smartphone e tablet sono un mercato molto attivo, tuttavia creare nuovi design spesso richiede un forte investimento iniziale per la progettazione, il prototipo e i primi ordini. Una delle parti più difficili del creare un’attività online in una nicchia come questa è riuscire a ottenere visibilità sufficiente prima del lancio del modello successivo di smartphone/tablet. Non riuscire a vendere il vostro inventario abbastanza velocemente potrebbe lasciarvi con un mucchio di vecchie cover non vendibili.

14. Il vostro prodotto è consumabile o usa e getta?

Avere prodotti usa e getta rende la vendita ripetuta allo stesso cliente più facile, dato che state ponendo una data di scadenza sulla vita del prodotto, e quindi il cliente ha una ragione per acquistare il vostro prodotto nuovamente.

Esempio: Manpacks vende prodotti che hanno aspettative di vita relativamente brevi, come rasoi, preservativi, calze e biancheria intima. Questo modello aziendale porta i clienti a ritornare spesso sul sito per comprare nuovi prodotti.

15. Il vostro prodotto è deperibile?

I prodotti deperibili sono rischiosi per qualsiasi azienda, figuriamoci un’attività online. Dato che i prodotti altamente deperibili richiedono pronta consegna, la spedizione può essere molto costosa. Anche i prodotti con scadenze più a lungo termine possono essere rischiosi, dato che questo fattore complica lo stoccaggio e l’inventario, e può potenzialmente lasciarvi con prodotti invendibili.

Ad esempio, i prodotti alimentari, gli integratori, i medicinali e qualsiasi altro prodotto che richiede lo stoccaggio a freddo o con scadenza prossima richiede particolare cura nell’ordinare l’inventario e consegnare ai clienti.

Esempio: La Yummy Tummy Soup Company produce brodi e dessert artigianali  che vengono venduti tramite il loro sito ecommerce. Dato che i loro prodotti sono altamente deperibili, l’azienda deve considerare attentamente i tempi di consegna e l’imballaggio per mantenere controllata la temperatura del prodotto fino al momento della consegna al consumatore finale.

16. Ci sono delle restrizioni o norme che ostacolano la vendita del vostro prodotto?

Le restrizioni e i regolamenti per la vendita di certi prodotti o per la vostra nicchia possono essere al minimo fastidiosi, e alla peggio devastanti. Prima di iniziare con la vostra idea di prodotto, dovreste almeno assicurarvi che non ci siano restrizioni o norme riguardo alla vostra gamma di prodotti. Se queste sono presenti, dovrete assicurarvi che siano quantomeno gestibili. Alcuni prodotti chimici, alimentari e cosmetici possono avere restrizioni non solo nel paese nel quale li state importando, ma anche in tutti i paesi verso i quali li volete spedire.

Potrebbe essere saggio fare qualche telefonata alle autorità di importazione del paese dove volete importare i prodotti, oltre che al magazzino dove volete stoccarli, se contate di usarne uno, e alle autorità alimentari se si tratta di un prodotto alimentare o integrativo.

Esempio: Silky Polish, uno smalto per unghie non tossico e con processi produttivi etici ha avuto problemi quando l’azienda si è accorta che lo smalto era considerato un materiale pericoloso per via degli agenti chimici infiammabili al suo interno.

Queste restrizioni hanno impedito a Silky di trasportare e spedire il prodotto per via aerea, il che ha impedito all’azienda di vendere all’estero.

17. Il vostro prodotto è scalabile?

Può essere difficile pensare al futuro e alla crescita della vostra attività quando siete ancora prima del lancio iniziale, tuttavia la scalabilità dovrebbe essere considerata e inserita nel modello aziendale fin dall’inizio.

Se il vostro prodotto è fatto a mano o contiene materiali difficili da reperire, pensate a come scalarne la produzione e la vostra attività avrà successo. Vi sarà possibile esternalizzarne la produzione? Dovrete incrementare il numero di dipendenti insieme al numero di vendite, o sarà possibile mantenere una squadra di piccole dimensioni?

Esempio: La pelle Horween viene prodotta dalla Horween Leather Company, ed è uno dei tipi di pelle più rinomati al mondo. Molti artigiani e clienti apprezzano il prodotto. Il problema sta nel fatto che, proprio per via della sua qualità e popolarità, si tratta di un prodotto estremamente difficile da reperire in modo regolare. Se volete iniziare a costruire il vostro marchio e la vostra attività utilizzando e pubblicizzando l’utilizzo di questo tipo di pelle, potreste incappare in molti problemi mentre cercate di scalare la vostra produzione e la pelle diventa sempre più difficile da reperire.

Conclusione

Il prodotto e la nicchia che scegliete sono il cuore pulsante della vostra azienda, nonchè una delle decisoni più importanti che effettuerete nella vostra attività.

Usare i criteri qui elencati come linee guida potrà aiutarvi a comprendere meglio il prodotto che state considerando, e a incrementare le vostre probabilità di successo. A seguire troverete un calcolatore interattivo che darà un voto alla vostra idea-prodotto in base alla vostra risposta a ciascuno dei punti sopra elencati.

Nei capitoli seguenti, valuterete la vostra idea ulteriormente, tramite analisi di mercato e della competizione.

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